商機是指企業(yè)在市場中發(fā)現(xiàn)的、可轉(zhuǎn)化為實際銷售的潛在客戶或機會。商機管理是指通過一系列管理方法和工具，對商機進行全面的分析、評估、跟蹤和管理，從而提高銷售成功率并增加企業(yè)收益。

　　商機管理的重要性

　　商機管理的意義在于：

　　1、提高銷售效率

　　商機管理幫助企業(yè)確定哪些潛在客戶最有可能購買產(chǎn)品或服務(wù)，節(jié)約了銷售人員的時間和精力，增加了銷售團隊的生產(chǎn)力。

　　2、提高銷售成功率

　　通過商機管理，企業(yè)能夠更好地了解潛在客戶的需求和偏好，制定更合適的銷售方案，從而提高銷售成功率和客戶滿意度。

　　3、優(yōu)化銷售流程

　　商機管理可以幫助企業(yè)優(yōu)化銷售流程，使其更加順暢和高效，減少資源浪費和成本支出，提高企業(yè)運營效率。

　　4、加強客戶關(guān)系維護

　　商機管理不僅能夠幫助企業(yè)獲取更多客戶，而且還能夠加強與現(xiàn)有客戶的聯(lián)系和溝通，以便于更好地了解客戶需求，并提供個性化服務(wù)。

　　商機管理的步驟

　　1、商機收集

　　商機收集是商機管理的第一步，通常通過市場調(diào)研、信函、電話、展會等方式獲取潛在客戶的信息，建立客戶數(shù)據(jù)庫。

　　2、商機篩選

　　商機篩選是指對收集到的商機進行初步的評估和篩選，確定哪些商機具有可行性和潛在價值，進入下一步的銷售流程。

　　3、商機追蹤

　　商機追蹤是指為每個商機建立檔案，記錄商機的詳細(xì)信息，跟進商機進展情況，并定期更新商機信息。

　　4、商機評估

　　商機評估是指根據(jù)商機信息和客戶需求，對商機進行全面分析和評估，制定合適的銷售方案。

　　5、商機轉(zhuǎn)化

　　商機轉(zhuǎn)化是指通過銷售活動，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為實際銷售訂單，從而實現(xiàn)商機的價值。

　　商機管理是銷售管理自動化(L2C)流程中的核心，作為線索到現(xiàn)金的中間階段，數(shù)據(jù)驅(qū)動的商機管理可以幫助企業(yè)洞察經(jīng)營狀況，提升決策水平。